1962年出生于黑龙江省牡丹江市
1992年“下海”经营国际贸易
1997年加盟东来顺广州开店
2002年进武汉开店
“这是清末的,这是民国时期的,这一个火锅的材质是陶瓷的,那个是铜质的,旁边的是铁质的,那边是景泰蓝的……”顺着饭店包房区的走廊前行,张志坚指着嵌入两侧墙面的一个个形态各异的火锅,如数家珍。“做这一行11年了,但我从来没做厌过。”提及火锅,这个行事果敢利落的东北汉子就有说不完的话。以加盟商为起点,从广州到上海、到南京、到长沙,再到武汉,他在全国各地先后开出了近20家火锅店,并最终完成了从加盟商到合伙人的跳跃。
他的每个店里,都陈列着他从全国各地淘来的各式火锅。行走其间,宛若走进一个火锅博物馆。他说:“既然做了这一行,就要做出它的文化来。让客人在消费的同时,也能感受到我们百年老字号的魅力。”
“下海”做贸易南下练“水性”
如果时光倒流到16年前,我绝对想不到自己有一天会开上火锅店。那时的我,是牡丹江市的公务员,是让很多人羡慕的吃“财政饭”的一员。
变化从1992年开始。
上世纪90年代初,国家鼓励机关办企业。1992年,我所在的单位也成立了一家贸易公司。我被抽调到贸易公司工作,自此结束了坐办公室的生涯,算是“下了海”。
黑龙江省与俄罗斯接壤,因此,公司的主要业务就是发展对俄边贸。公司经营范围很广,从钢材到服装、日用品等,几乎是碰到什么做什么,业务进展也非常顺利。
但1994年起,随着国家收紧银根,企业的资金链越绷越紧,全国各地有不少公司相继倒闭。我所在的贸易公司支撑到1995年底,也不得不关门停业。
公司停业后,仍有一些尚未收回的欠账。同事们四散而去,我被留下来处理这些欠账。接下来的一段时间,为了要账,我几乎跑遍了大江南北,去得最多的地方就是南方沿海城市。
上世纪90年代中期的南方城市,无论是城市建设还是市场经济的活跃程度,都比内陆城市的发展程度高,发展机会也比较多。
这时,我已做了三年跨国贸易,经验自然也积累了不少。广州、深圳、海南去得多了,我开始抓住一些身边的机会,做一些贸易。渐渐地,我在广州的生意越来越好,我也将发展重心逐渐转移到这个城市。
我是土生土长的北方人,对南方的饮食很不习惯。好在广州、深圳等地人员混杂,全国各地的人都往这里聚集,餐饮业的品种还算丰富,但即便如此,要想在当地吃上一顿地道的北方风味,仍然比较困难。
1996年,北京着名的清真老字号“东来顺”在深圳的加盟店开张。在深圳工作生活的北方朋友闻听,纷纷前去品尝。去的次数多了,有朋友建议我:为什么不在广州也开一家加盟店?
这个提议让我很心动。
“动心,缘于儿时对‘东来顺’涮羊肉的美好回忆。”张志坚说,小时候,父亲到北京出差有时会带上他,而且父亲总会带他到东来顺吃上一顿涮羊肉。“那时,我觉得北京最好吃的东西,就是这东来顺的涮羊肉了。以至于参加工作之后再去北京,每次仍会抽时间去吃上一顿热气腾腾的涮羊肉。”
因此,朋友建议在广州开一家“东来顺”的想法一经提出,他很快就同意了。
不过,我的想法却遭到了不少朋友的反对:“你疯了吗?在中国最热的地方开涮羊肉火锅!能有几个人来吃呢?”
对此,我并不赞同。虽然此前并无餐饮业的经营经验,但考察了“东来顺”的市场定位之后,我觉得这个生意大有可为。广州是我国改革开放的最前沿,吸引了全国各地的人前来淘金,其中就有不少非常喜欢吃涮羊肉的北方人;而且,作为当时中国经济发展最快的城市之一,广州的消费能力也非常强。
加盟东来顺食客变老板
抱着试一试的想法,1997年,我开始着手加盟这家创建于1903年的北京老字号。投入150万元,当年9月,新店正式开门营业,这也是“东来顺”在广州的第一家加盟店,我请一位有经验的朋友帮忙打理。
然而,开业后的生意却并不如我想象的那么好,每天的客人寥寥无几,经营很艰难。
不久,秋季广交会正式开幕。广交会上,南北客商云集,其中有不少来自北方的参展商,也有不少广州本地的企业。我当即决定参加广交会,借助这个平台扩大影响。
当时,广州的餐饮业虽然发达,但真正来自北方的知名餐饮品牌几乎没有。百年老字号“东来顺”作为北方餐饮的重要代表之一,经过广交会上的宣传,当即就有不少客人慕名而来,店里的生意迅速好转。
到了11月份,随着天气转凉,火锅生意迎来旺季,每天等待翻台的客人都在店门口排起长龙。店里所有的凳子全部搬出来,仍然不够坐,空置的啤酒箱都被客人拖去当板凳。
虽然生意红火,但我一直非常注重食材的品质和服务质量。店里的羊肉等食材原料均由北京总部直接供应,客流量大时,为了保证及时供应,我甚至不惜成本,采用空运送货。
“1997年的冬天是我幸福的时光。”提及当年的盛况,张志坚仍沉浸其中。那时,他就租住在火锅店附近的一家宾馆里。白天仍旧忙自己贸易上的事情,晚上到店里清理当天账目,将当日营业额带回宾馆。
但幸福的时光来得快,去得也迅速。这种火爆的场面持续了整个冬天。春节过后,随着天气转暖,朋友们当初的担心变成了现实。
3月起,生意开始明显下滑,客流量骤减。4月,客人越来越少。午餐时间,生意尤为冷清,甚至会出现一个客人也没有的情况。这种变化让我措手不及。
为了吸引客人进餐,我开始了一轮的促销宣传。一方面,印制了不少打折促销的宣传单,到人流量多的地方分发;同时,我打出了“吃东来顺涮羊肉,流汗不遗憾”的广告词,并将其印在T恤衫的后背上,发给每个服务员作为夏季工作服,同时,也作为礼物送给前来进餐的客人。
渐渐地,生意开始有所好转,但与旺季相比,仍相差甚远。
接下来的整整7个月里,生意持续冷淡,日子在如履薄冰中度过。直到10月份以后,再次出现了井喷式的增长。
“纵观这一年的生意,用‘冰火两重天’来形容,绝不为过。”张志坚说,尤其是淡季,火锅店的生意做得非常辛苦。但这一年的经营,也让他收获颇丰:投资成本当年就顺利收回,漫长的淡季让他这个餐饮业的“门外汉”迅速成长起来,营销和管理的经验日益丰富。
“如今想来,生意的火爆,很大程度上得益于赶上了好时机。”张志坚分析说,当时,广州的消费比内地高很多,因此,只要菜肴保持品质,做得地道,总有人前来尝鲜;此外,当时广州还没有其他经营涮羊肉的店子,老字号的“东来顺”在这里根本没有竞争对手。
跨省做连锁火锅成主业
鉴于1997年旺季时的火爆场面,以及对其发展前景的看好,1998年旺季到来前,我开始着手在广州开第二家加盟店,同时,北上北京的卫星城大兴开店。
广州的新店开在珠江边上,经营面积800多平方米。江边的风景非常优美,但并非繁华地段。为了吸引食客,在菜品调配上,我采纳客人的意见,坚持以“东来顺”传统菜品为主的同时,在保持清真品牌的前提下,引进一些广州当地的小炒,满足客人的不同需求。生意很快走上正轨。
相比之下,大兴虽地处北方,但生意却不如想象中的好。当时选择大兴,主要是看好北方市场,而且大兴属于北京的卫星城,我认为,知名餐饮品牌的入驻,肯定会引发当地人的消费热情。但开业后,却并未出现预料中的火爆场面,但生意也不太坏。事后总结经验,我觉得主要是因为当地的消费能力总体偏低。
“1998年对我来说,是一个转折年。”张志坚说,一方面,他一直从事的内外贸易越来越难做;另一方面,新开的两家店,虽然经营状况均未超越第一家,但却给他留下了宝贵的经验。尤其是广州开店的成功,让他最终下定决心:改行做餐饮,把“东来顺”带到全国各地去。
与传统餐饮业不同,火锅店的淡旺季十分明显。一年12个月里,往往是三个月在赚、七个月在熬、两个月在守。为此,我也总结出一套应对的经验:夏季主要做员工的培训、环境的维护,养精蓄锐;经营上,力争微利,确保保本,底限是小亏;同时,拉长评估期限,不按月算账,而要看全年。
另外,火锅生意的好坏,与气温的变化关系紧密。气温越低,客人越多,店里的生意越好。因此,我要求每个员工要养成看天下菜的习惯,关注每天的天气预报,若第二天要降温,就要提前做足准备工作,迎接突然而至的客流高峰。
1998年底,我决定走出广州,将经济发展水平较高的省会城市作为首选之地。圣诞节前夕,我从广州出发,踏上了北上考察之路。长沙—武汉—上海—杭州—南京—西安,一路北行,逐个考察市场。
每到一地后的第一件事就是找羊肉火锅店尝菜,了解当地的饮食习惯。结果,一路走下来,我们几乎顿顿吃火锅。同行的两个经理叫苦:“张开嘴,满口都是羊肉味。”
一路考察完毕,我根据各个城市的情况,制定了一个详细的发展策略。走出去的第一站,我选择了上海。
1999年,我在上海淮海路上的“东来顺”开业。也正是从这一家店起,我开始注意每家店风格的统一:统一的牌匾、统一的标志、统一的器皿、统一的装修风格。我在心里告诉自己:虽然只是做加盟,但既然选择了这个老字号,我就要把它当成自己的事业来做,让自己成为最优秀的加盟者。
接下来,我的分店陆续挺进南京、无锡、武汉、长沙、南昌等城市。靠着“东来顺”这块金字招牌,加上规范的管理,各分店的经营状况都很不错。
立足大武汉向周边辐射
“进驻武汉市场的经过,可谓一波三折。”张志坚说,从1999年初次考察,到2000年进一步调研,再到2002年最终开店,“东来顺”进驻武汉整整花了近三年时间。“但武汉也是让我收获最多的城市。”他说,短短几年间,来自北京的“东来顺”已在江城繁衍出8家分店,是除北京之外,全国开店最多的城市。
1999年考察武汉时,正值圣诞节。当时,武汉只有两家经营涮羊肉的火锅店,一家在水果湖,一家在汉口。对这两家店考察完毕,又了解了武汉人的收入和消费情况后,我就知道:这个城市,我早晚要冲进来!
2000年,我3次派人到武汉做进一步调研;2001年,开始着手寻找店面;但直到2002年9月,才开始真正入驻武汉市场。
武汉第一家店的店址原本选在武昌民主路上,但中途房东反悔,不愿出租了。我们只好重新选址,但合适的店址非常难找。眼看着开业日期临近,为了找个好店址,负责选店址的那名经理特意买了一辆可折叠的自行车,放在汽车后备厢里,每到一处,就骑着它一个个巷子转。
2002年7月份,我终于盘下了武昌中北路东亭附近的一家酒店。严格说来,这并不是经营餐饮的好地段,但贵在交通方便。10月份,新店正式开业,或许是因为东来顺的芝麻酱和武汉热干面里的芝麻酱有相似之处,武汉市民对“东来顺”表现出了一股异乎寻常的热情,店子开业后的生意一直不错。
生意顺风顺水,接下来,武汉港店、青山店、光谷店等陆续开业,武汉开业的分店很快就达到8家。
2006年,北京“东来顺”总部谋求扩张,做大做强老字号。武汉的8家分店因发展迅速、运营状况良好而受到总部青睐。11月,经过双方商榷,强强联合后,武汉的8家店也由加盟店变身为直营店。
“我们的事业从这里崛起。”走进东来顺武汉分公司的大门,迎面的照壁被设计成一个玻璃陈列室,里面放着一辆可折叠的自行车,旁边就写着这样一句话。
“这就是公司经理当初寻找店址时骑过的那辆自行车。”张志坚说,十年风雨兼程,从一个对餐饮业一无所知的门外汉,到拥有十几家老字号分店,其中的艰辛与付出,全靠大家一点点的积累。
餐饮界从业人员的流动性一向很大,但靠着这种脚踏实地的作风,十年来,张志坚的团队越做越大。“好几位分店经理上任时都是个‘门外汉’,我对他们的要求很简单:关注细节,把自己当成前来用餐的顾客就行了。”张志坚笑说,“实践证明,我选的人都还不错。”
提及今后的发展,张志坚表示,武汉分公司将以武汉为核心,向周边辐射,擦亮百年老字号的金字招牌,做大这块蛋糕。让这大火锅越烧越红火,让这老品牌深入人心。